Una de las estrategias más convencionales para la longevidad de las pequeñas empresas es la adquisición de recursos financieros. Aunque este enfoque ha ganado popularidad en Occidente, especialmente entre las nuevas empresas de tecnología en Silicon Valley, no ha mejorado el problema de supervivencia de las nuevas empresas. De hecho, parece haber exacerbado la situación. Las estadísticas muestran que las empresas con sede en los EE. UU. recaudan la mayor cantidad de capital y experimentan la longevidad más baja, mientras que las empresas con sede en África obtienen la menor cantidad de capital y experimentan la mayor longevidad. Al estudiar a más de 200 ejecutivos de alto nivel en una de las industrias de más rápido crecimiento de África, la tecnología financiera, los autores descubrieron que los empresarios occidentales muestran tres prioridades fuera de lugar que tienen un impacto negativo en su preparación para el cambio y su longevidad.
Las empresas emprendedoras tradicionalmente han sufrido altas tasas de fracaso. Según los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de 2022 citados en Revisión de negocios de Harvard, aproximadamente el 65% de las empresas en los EE. UU. fracasan durante los primeros 10 años, y solo alrededor del 25% sobrevive durante 15 años o más. Esas sombrías cifras plantean la pregunta: ¿Qué factores distinguen a las empresas que sobreviven y prosperan de las que fracasan?
Una de las estrategias más convencionales para la longevidad de las pequeñas empresas es la adquisición de recursos financieros. Aunque este enfoque ha ganado popularidad en Occidente, especialmente entre las nuevas empresas de tecnología en Silicon Valley, no ha mejorado el problema de supervivencia de las nuevas empresas. De hecho, parece haber exacerbado la situación. Las estadísticas muestran que las empresas con sede en los EE. UU. recaudan la mayor cantidad de capital y experimentan la longevidad más bajamientras que las empresas con sede en África son las que recaudan menos capital y experimentan la mayor longevidad.
Nuestra investigación muestra lo que podría ser responsable de estos resultados dispares. Entre 2022 y 2023, estudiamos a más de 200 ejecutivos de alto nivel en una de las industrias de más rápido crecimiento de África: fintech. Descubrimos que el secreto podría no estar en la preparación de los inversores, sino en preparación para el cambio: “la capacidad de iniciar y responder continuamente al cambio de manera que cree ventajas, minimice el riesgo y mantenga el desempeño”. Las empresas Fintech en África han demostrado una capacidad fenomenal para iniciar cambios en su entorno al aumentar la inclusión de las poblaciones desatendidas en el sistema financiero y el acceso a los servicios financieros.
Tres prioridades fuera de lugar
Descubrimos que los empresarios occidentales muestran tres prioridades fuera de lugar que tienen un impacto negativo en su preparación para el cambio y, en consecuencia, en su longevidad. Ilustramos la perspectiva africana utilizando Payhippo, Sycamore y Bankly, tres empresas fintech líderes con sede en África que estudiamos.
Centrarse en los inversores más que en el mercado
El Santo Grial para la mayoría de las nuevas empresas en Occidente es el capital de riesgo. Superficialmente, parece que una afluencia de inversión es suficiente para ayudar a una empresa a sobrevivir en su etapa incipiente. En consecuencia, para tantos como seis a nueve meseslos empresarios tienden a centrarse en asegurar el capital.
De acuerdo a IDEO, los cuatro momentos principales de la narración son esenciales para cualquier emprendedor: el discurso de ascensor, la historia de origen, la plataforma de presentación y la historia interna. Esta es la sabiduría convencional de Occidente. Pero en la loca carrera por obtener fondos, muchas nuevas empresas occidentales descuidan una búsqueda más importante: aceptación del mercado.
En lugar de dar prioridad a pulir su plataforma de lanzamiento y refinar su discurso de ascensor, hemos observado que los empresarios africanos prestan mucha más atención al desarrollo de materiales de marketing, como propuestas, cartas de ventas o sitios web. Por ejemplo, Sycamore adoptó un enfoque esbelto para la entrada al mercado y priorizó el desarrollo de productos. Al elegir arrancar en sus inicios, la startup se liberó para ser más centrado en el cliente en sus materiales de marketing. Las presentaciones, los volantes y los anuncios en línea estaban destinados a sus clientes objetivo (pequeñas y medianas empresas), no solo a la clase de inversionistas. Con base en este enfoque, Sycamore pudo funcionar principalmente con los ingresos de los clientes y el flujo de caja orgánico durante la mayor parte de su primer año de operaciones, en lugar de depender únicamente de la financiación de capital.
La estrategia narrativa de Bankly consistía en destacar su capacidad para satisfacer las necesidades clave de seguridad, fiabilidad y confianza de los clientes a través de sus productos financieros.
En el caso de Payhippo, la empresa siempre se centró en la comunicación directa con el cliente y aprovechó las técnicas de venta directa durante los dos primeros años. En el tercer año, decidieron que era hora de comenzar a contar la historia de su marca a través de publicidad en línea y fuera de línea. Desde contenido basado en video hasta patrocinios de eventos y campañas de activación de ventas denominadas “tormentas de mercado”, su enfoque siempre ha sido directo al cliente. Los testimonios, por ejemplo, son una de las mejores formas de generar relacionabilidad, por lo que Payhippo se centró en el contenido de video que destacaba cómo habían ayudado a sus clientes a lo largo de sus viajes comerciales. A todos les encantan las historias de éxito, y los videos ayudaron a los clientes potenciales a comprender lo que recibirían cuando se registraran. También sirvió como presentación del producto para los nuevos usuarios. La marca de Payhippo se centró en hablar con los clientes, lo que les ayudó a mejorar el producto, aumentar sus ingresos y hacer crecer su negocio.
Involucrar a las personas en lugar de a las comunidades
La cultura occidental es individualista y, si bien este rasgo puede ser útil para la generación de ideas y la innovación, puede ser perjudicial al forjar las alianzas estratégicas necesarias para crecer más allá de la etapa de la idea. De acuerdo a el Revista de negocios de riesgolos empresarios en sociedades comunales como África tienen una ventaja cuando adquieren recursos porque pueden confiar en afiliaciones y relaciones construidas con otras empresas.
El enfoque de Sycamore, particularmente para obtener clientes prestamistas, se basaba principalmente en redes cerradas establecidas con el tiempo. Por ejemplo, los primeros cinco clientes eran antiguos compañeros de clase y de trabajo de los fundadores. Los líderes usaban el antiguo enfoque de ventas de hacer una lista de contactos profesionales y luego llamar a cada persona una por una para programar una visita o venderles directamente por teléfono. Si bien esto requería mucho tiempo, ayudó a Sycamore a dirigirse a algunos clientes de alto valor a los que podían atender de manera efectiva. Esta base de clientes inicial, combinada con la atención personalizada, condujo a una importante lealtad de estos clientes, que han permanecido con Sycamore durante muchos años.
Bankly seleccionó a personas influyentes de la comunidad que pudieran hablar el idioma de su segmento objetivo, muchos de los cuales eran habitantes rurales semianalfabetos.
Del mismo modo, Payhippo trabajó con asociaciones y sindicatos que representaban los intereses de los clientes potenciales y aseguraban la presencia de la marca en los mercados y otros clústeres donde se encontraban sus clientes. Trabajar con asociaciones y patrocinar sus eventos fortaleció la marca entre algunos de sus grupos de clientes más importantes.
Celebrar la recaudación de fondos externa en lugar de la validación externa
El enfoque láser en la capitalización que es común entre las nuevas empresas occidentales se presta a la celebración de la recaudación de capital como un indicador importante de progreso. De acuerdo con la Tiempos financieros, en los EE. UU., el capital de riesgo a menudo se invierte en empresas con modelos comerciales no probados, lo que da lugar a cifras de valoración “irracionales”. Un ejemplo de ello es Puntada, una startup de software de autenticación de dos años que tenía menos de $ 1 millón en ingresos anuales recurrentes cuando Coatue Management y otros inversores valoraron la empresa en $ 1 mil millones. A pesar de las escasas pruebas de aceptación y tracción del mercado, esto le valió a la empresa la codiciada etiqueta de “unicornio”. Para evitar el inevitable accidente asociado con este “trampa de sobrevaloración”, las empresas deben descubrir narrativas más frescas y realistas para la valoración y la creación de valor.
Para la mayoría de las nuevas empresas africanas, la celebración no está ligada a la alineación con la agenda del inversor, sino a la alineación con el entorno externo. Los hitos como las certificaciones, la aprobación del gobierno y la adquisición de licencias operativas validan que una empresa está dejando huella y tiene un impacto en el entorno operativo.
Si bien la recaudación de fondos le dio a Payhippo la oportunidad de expandir las operaciones comerciales, celebrar los hitos del producto fue igual de importante. En 2022, uno de los fundadores hizo un hilo sobre su tasa de cobro del 97%. Esto se volvió viral y les dio prensa gratuita sobre el producto en tres publicaciones. Payhippo también adquirió recientemente un banco de microfinanzas (en la etapa de aprobación en el momento de escribir este artículo) para promover su misión como un servicio financiero integral para las empresas africanas.
De manera similar, Bankly celebró su capacidad para superar los obstáculos regulatorios, así como la adquisición de usuarios y los hitos de transacciones, como la cantidad de personas que protegieron de pérdidas. La longevidad y la incorporación de empleados clave también se mencionaron como logros dignos de celebración.
Un punto culminante importante para Sycamore fue la concesión de la aprobación de la Comisión Federal de Competencia y Protección al Consumidor (FCCPC). La empresa tenía la intención de ser reconocida y completamente verificada por los reguladores para darle una mayor aceptación como jugador de buena fe en el espacio fintech, particularmente en los préstamos. Ser la primera empresa en recibir la aprobación de la FCCPC en Nigeria sin duda le dio a la startup un impulso en su credibilidad. Este fue un motivo de gran celebración dentro de la empresa, con comunicados de prensa publicados durante ese período para anunciar lo que claramente fue una gran victoria. También mostró a las agencias gubernamentales y reguladores que una startup podría cumplir con las regulaciones. Esto es fundamental considerando que Sycamore opera en la industria fintech, donde la confianza es primordial.
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La búsqueda de la legitimidad es un gran desafío para los empresarios de todo el mundo. Para garantizar la longevidad, alentamos a las nuevas empresas a adoptar estas tres prioridades de los empresarios africanos:
- Adapte la narración a los clientes en lugar de a los inversores
- Involucrar a las comunidades de partes interesadas en lugar de a los individuos
- Celebre hitos concretos en lugar de recaudar capital
Historias como Sycamore, Payhippo y Bankly no son infrecuentes en la industria fintech de África. Hemos descubierto que estas tres estrategias son fundamentales para garantizar la preparación para el cambio de un emprendedor, así como su capacidad para prosperar al tener un impacto positivo en la sociedad.
¿Qué tan preparada está su empresa para el cambio?